|
Skrip Prospekting yang Persuasif
P : Saya coba jual sendiri saja.
M : Saya hanya ingin memberi masukan, Apakah Anda punya rencana pemasaran ?
Cara negosiasi dengan buyer ? Kiat menghadapi respon calon buyer ?
Persiapan meninjau bersama buyer ? Kalau saya bisa menunjukkan rencana pemasaran
yang lebih baik untuk mendapat harga jual yang bagus ? Apakah Anda berminat
?
P : Saya rasa saat ini bukan waktu yang tepat untuk menjual.
M : Saya tahu itu pendapat umum. Menurut saya justru sekarang adalah waktu
yang tepat.
Mulai banyak rumah terjual dipasar sekunder. Bunga bank sudah umum mendekati
10%.
P : Saya akan bertemu dengan agen lain.
M : Bagus itu. Saya yakin Anda akan melakukan perbandingan dengan baik.
Apakah 1 (satu) minggu cukup Anda melakukan seleksi ?
Hari senin depan apakah kita bisa mendiskusikan perbedaan rencana pemasaran
yang saya
berikan dengan yang lain ?
P : Kami harus memperhitungkan beberapa hal sebelum berhubungan dengan broker.
M : Ada 2 hal penting sebelum memasarkan rumah.
Yang pertama adalah bertemu dengan broker.
Kedua mempersiapkan rumah untuk dipasarkan.
Apakah besok pagi saya bisa bertemu untuk mendiskusikan kedua hal tersebut ?
P : Saya menunggu tetangga menjual lebih dulu.
M : Bagi pembeli lebih tertarik untuk melihat dua rumah yang ada di pasar pada
saat yg sama.
Besok saya ada janji dengan tetangga Anda untuk menilai rumahnya.
Apakah Anda tertarik untuk bergabung ? Atau Apakah kita bisa berdiskusi malam
ini ?
P : Rumah saya sudah direnovasi.
M : Kalau dua rumah masuk ke pasar dengan harga yang sama, tentu rumah Anda
lebih
cepat terjual. Apakah kita bisa mendiskusikannya malam ini ?
P : Saya akan menahannya dulu.
M : Bagus juga. Saya akan menghubungi kembali kalau Anda sudah siap menjualnya.
Apakah Anda punya pertanyaan tentang proses menjual rumah ?
Saya bisa membantu, silahkan telpon.
P : Saya punya teman yang tertarik dengan rumah ini.
M : Bagus sekali. Kita bisa memberi waktu untuk teman Anda, tapi tidak kehilangan
peluang
yang muncul dari pasar. Sehingga Anda bisa mendapat harga terbaik. Bagaimana
kalau kita
mendiskusikannya malam ini ?
P : Saya ingin memperbaiki rumah dulu.
M : Kalau Bapak tidak keberatan, saya ingin mereview persiapan renovasi Anda.
Apakah Bapak punya waktu untuk bertemu besok siang atau malam ?
P : Saya sangat sibuk.
M : Saya memahami, dibutuhkan lebih banyak waktu untuk menangani pemasaran,
tanpa
persiapan yang baik. Apakah besok kita bisa membicarakan persiapan yang lebih
baik
dalam pemasaran properti ?
P : Saya mendengar agen properti bisa ditawar komisinya.
M : Betul sekali. Servis pemasaran seperti apakah yang diberikan ?
Apakah malam ini kita bisa membandingkan servis dari agen itu dengan rencana
pemasaran
saya ?
P : Saya akan pikirkan lagi.
M : Tepat sekali, hal ini sangat penting bagi Anda. Saya hanya mempersiapkan
administrasinya.
Pada saat Anda siap, saya langsung mulai pemasarannya. Apakah masih ada informasi
tambahan yang dibutuhkan ? Apakah yang masih Anda ragukan ?
P : Saya tidak mau listing terlalu lama.
M : Ok, saya memahaminya. Apakah kita bisa bertemu malam ini ?
P : Kalau harganya kurang dari 500 Juta, saya tidak akan menjualnya.
M : Ok, saya mengerti, seandainya saya punya penawaran 475 Juta, apakah akan
dipertimbangkan ? Saya akan berusaha mendapat penawaran terbaik. Bagaimana kalau
kita
bertemu malam ini ?
P : Saya mau menghemat uang komisi.
M : Bagus sekali. Apakah Anda yakin mampu mendapatkan harga yang bagus ? Apakah
Bapak
Berminat mendiskusikan strategi pemasaran untuk meraih harga jual yang optimal
?
Apakah malam ini, waktu yang tepat ?
P : Saya sedang mencoba menjual sendiri dulu.
M : Bagus sekali. Apakah Bapak tahu, tipe pembeli yang suka menghubungi penjual
langsung ?
Kami bekerja untuk calon pembeli yang serius saja. Apakah malam ini Bapak punya
waktu ?
Saya akan tunjukkan cara mengkualifikasi calon pembeli ?
P : Saya sudah pasang iklan dan cukup banyak telpon.
M : Bagus sekali. Apakah Bapak yakin penelpon adalah pembeli serius ? Berapa
banyak agen
properti yang menelpon ? Apakah Bapak mampu membedakan telpon pembeli dan Agen
yang pura-pura sebagai pembeli ?
P : Saya punya pembeli yang tertarik.
M : Kabar yang baik. Apakah Bapak tahu strategi negosiasi yang menguntungkan
?
Apakah besok pagi kita bisa bertemu untuk membicarakannya ?
P : Teman saya juga agen properti.
M : Apakah teman Bapak memiliki jaringan pemasaran yang luas?
Apakah nanti malam kita bisa mendiskusikan tentang keuntungan jaringan pemasaran
bagi
Bapak ?
P : Saya tidak mampu menbayar komisi.
M : Saya mengerti. Bagaimana cara Bapak menentukan harga jual ? (Respon) Apakah
Bapak
punya data pasar didaerah ini ? Apakah besok pagi saya boleh menunjukkan informasi
pasar yang saya miliki ?
P : Saya lebih suka "open".
M : Boleh saja, asal Bapak sudah mengetahui keuntungan dan kerugian open listing.
Apakah nanti malam kita bisa mendiskusikannya ?
P : Saya pikir komisi agen properti mahal.
M : Saya bisa mengerti. Apakah Bapak sudah bertemu dengan agen properti ?
Berapa orang agen properti yang telah bertemu Bapak ? Apakah nanti malam kita
bisa
bertemu untuk mendiskusikan komisi yang pantas ?
P : Terlalu banyak agen properti yang telpon.
M : Memilih agen properti yang tepat memang penting.
Berapa orang agen properti yang telah bertemu Bapak ? Apakah besok pagi kita
bisa
mendiskusikan cara memilih agen yang tepat ?
P : Saya hanya mau bayar komisi 1%.
M : Apakah Bapak tahu cara agen properti berbagi komisi?
Apakah nanti malam kita bisa mendiskusikan tentang pengaruh komisi terhadap
kinerja
agen properti ?
P : Saya tidak ingin sembarang orang melihat rumah saya.
M : Bapak benar sekali. Untuk keamanan dan kenyamanan Bapak, pembeli perlu
dikualifikasi.
Apakah besok pagi kita bisa mendiskusikan strategi kualifikasi calon pembeli
yang Bapak
inginkan ?
P : Saya berhasil menjual rumah sendiri tahun lalu.
M : Bagus sekali. Apakah Bapak sudah mendapat informasi pasar terbaru untuk
daerah ini ?
Apakah nanti malam kita bisa membicarakannya ?
P : Saya ingin mencoba menjual sendiri, sebulan ini.
M : Ok. Bagus. Kalau saya ada pembeli yang potensial, apakah Bapak berminat
?
Apakah kita bisa membicarakannya malam ini ?
Surabaya, 17 November 2009
Penulis: Yafet Kristanto
Disadur dari:
Developed by: Hostnesia
Ingin menulis artikel: kirimkan ke yafet@propertiguide.com
Per minggu kami sediakan tempat untuk 4 artikel.
| 